“第一,我们想要卖东西的第一件事,是什么?” “是商品?是质量?是价格?” “都不是,是顾客。” “是顾客的眼光,是顾客的好奇,是顾客愿意聚集过来的念头。” “以我们啃得为例,为什么在店铺没开始之前,就铺天盖地的宣传,就是为了大家能好奇来看看。” “为什么主打外国美食?” “也是因为大家不知道外国美食什么样,好奇,有人想去看,才能吸引到顾客。” “你吸引的客户群体越大,成交的顾客自然也会越多,这个基本准则,不用我再跟你们讲了吧?” 大家都是智商正常的成年人,苏艾说的大家都懂。 假如说你这个商品,一般十个人看了,一个人能买,转化率有10:1,那你如果能吸引来一百人看,就能卖出去十个,如果你能吸引来一千人看呢?你就能卖出去一百个,营业额就能翻十倍。 “你们其中有一部分连100把刀都没卖完的,你们售卖的位置,各种地方都有,有热闹的集市,市区,还有村子是吧?” “我来猜想一下,你们是怎么卖的,大概是找个小摊位,蹲下来,或者是再开朗一些的,一边走街串巷,一边喊着,吆喝着:卖菜刀啊,卖菜刀!” “如果再加几个形容词就是:好用的菜刀,不卷边,不炸口,价格实惠,走过路过不要错过……” 苏艾话音落下,立刻有几个人红着脸低下了脑袋。 是的,他们就是这么卖的,因为大家都在这么卖啊,结果就是,他们的菜刀只卖出去几把。 他们就回来了。 他们的脑子甚至是不如那个卖707块的小姑娘,小姑娘还知道把剩下的99把菜刀卖废品,但是这些人的脑子是真的一点弯也不转,他们把剩下的菜刀拿回来了。 就这么踏踏实实的,没卖完,就是没卖完。 “所以现在大家明白了,张芸为什么要雇佣一个年龄大的人当她的儿子?”张芸说的是自己雇佣了一个年龄大的中年人,当自己的儿子,没有说这个人是司机杨忠,也是两人商量后的共识。 “吸引爱看热闹的人,对她的身份产生好奇,年龄产生好奇,她和那些商品站在一起,她吸引来的目光,就也是商品的曝光度。” “先是年龄,然后是年轻的长相,和年老的儿子,这样的组合其实是很吸睛的。” “国人就是喜欢凑热闹,听八卦。” “这个时候再用赊,我更愿意叫它,先用后付。” “打开大家占便宜的心理,所有喜欢占便宜的人,都会蠢蠢欲动。” “这就是她从进入这个村子开始,所有的操作,没有一个是白瞎的,看似随意,都是有目的性的。” “从自己身上的曝光,引到商品身上。” “并且利用进口价格的虚标,先把商品给大家植入了一个先入为主的超级贵价的意识。” “为以后40的售价埋下基础。” “这就是售卖商品的前期曝光,也是我们营销部目前在做的事情。” “吸引顾客。” “最开始赊了刀的人,把刀拿回去,遇到村民们会说什么?” “会说,我碰到了一个傻子,不要钱,给我了一把刀,说是赊,但她说的那些话,感觉这辈子也不会来要钱的了。” “而且这个,可好了,是什么进口刀,一百多块钱一把呢。” “请问这个时候,如果你是村民,你是不是也会问两个问题?” “一,真的吗?一毛钱都不要?” “二,在哪呢?我也去瞧瞧。” “去了之后,就变成我也赊。” “大家都白得了一把刀,如果自己不去要的话,就觉得亏了,这就是典型的羊群效应。” “特别是在熟人当中更好用。” “在村子里同样好使,于是我们就获得了更多的顾客。” “这就是引流。” “然而每个人都赊账,不给的话,那我们是赔的裤子都没了的。” “但妙就妙在张芸给自己树立的这个形象上。” “没有皱纹的七八十岁的妙龄老人,带着一个满脸皱纹的孩子,还说出未来的预言,好的,不好的。” “越是荒诞的东西,越是能让人产生敬畏的心理。” “这是一种标准的心理战。” “在胆小的人看来,不管是早给晚给,这些钱都要给人家的,所以她直接就给了,加上对张芸的畏惧。” “而且如果我没猜错的话,你应该还暗示过他们,如果找到了不给钱的话,将来肯定会特别倒霉,招灾。” “并且买了刀回去,能破除邪祟,有福气之类的。” “这些话肯定不是直说的,但绝对有一点暗示。” 张芸冲着苏艾点了点头:“是的。” 她觉得苏总真的好厉害,她人都没在,却好像什么都知道的一样。 “所以大多数人都秉承着,早晚都要给,那我直接给你算了的想法,把钱给了张芸。” “而张芸,最开始应该也没想到转化率这么高,有八十个愿意给钱。” “是。”张芸点头:“我当时之所以定价四十,就是想着,既然刀的成本才一块,那我就卖价格高一些。” “这样就算是只有三个人给我钱,97个不给钱,我也是赚的。” “最起码不会亏本。”张芸也是算好的。 苏艾点头:“这就是顾客的消费转化。” “最后你做的最妙的地方,你知道是什么吗?” “你留下的种子是会不断的影响他们的,从今天开始买了你的刀得人,都会把你蒙上一层神秘的色彩,从今往后,那些给了钱的,只要家里有好事就会想起你。” “也会归结到刀身上。” “那些没给钱的,家里如果出了坏事,也会觉得是那些刀影响的,倒霉。” “他们会不断的把你身上的神秘色彩加码,一层又一层。” “等事情人传人,等你以后再想去别的地方卖刀,就已经有人提前帮你宣传过了。” “这就是你自己培养的,属于你的客户。” “你很厉害。” 这件事情从始至终,每一步,这个张芸走的都是绝妙,而且算计的毫无遗漏。
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